UNIDAD 3 ACTIVIDAD 1

ALUMNA: VIANEY DURAN ALAMILLA

MATRICULA: ES1014901753

ASIGNATURA: PROYECTO ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

ACTIVIDAD 1.ESTIMACIÓN DE RESULTADOS.

Investiga en la web o en otra fuente de información los diferentes medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar las ventas, el posicionamiento en el mercado, rentabilidad y la participación en el mercado del producto que pretendes exportar.

Pronostico de ventas.

Está compuesto por las actividades encargadas de estimar las ventas futuras, esto lo puede efectuar ya sea en unidades, inventarios o de forma monetaria de la unidad de negocio a exportar, para un periodo de tiempo determinado.

Al llevar a cabo un pronóstico de ventas, una de sus principales funciones es que la organización sepa cuánto debe producir, cuánto personal va a destinar, el monto de la inversión, permitiendo planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

El pronóstico de ventas puede elaborarse de forma:

·         Cualitativa información que se obtiene está basada en datos subjetivos que reportan opiniones, más que datos históricos exactos.

·         Cuantitativos se utilizan cálculos estadísticos como extensiones de la tendencia, basándose en datos pasados, en simulaciones por computadoras de modelos económicos.

Hacer el pronóstico de ventas permite saber cuántos productos se van a producir, cuánto se necesita de materias primas, cuánto personal se requiere, cuánto capital de inversión se necesita, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiendo planificar, coordinar, y controlar actividades y recursos.

El elaborar un pronóstico de ventas permite identificar el potencial de la empresa en el mercado global.

Participación en el mercado.

Es una medida clave de la competitividad de un producto. Es un porcentaje de las ventas que logra un producto en el mercado internacional.

La participación del mercado se expresa en unidades o porcentajes de un servicio o producto.

Por ejemplo, la marca de autos Toyota tiene una participación en el mercado de 25.1%, lo cual refleja las preferencias del consumidor y la demanda del producto en el mercado.

Para determinar la participación en el mercado se puede elaborar un pronóstico con información que se puede obtener de diversas fuentes tales como: los puntos de venta, entrevistas, grupos focales, de tal forma que estas variables se incorporen con precisión al pronóstico, no olvidando que se debe realizar quizás de manera mensual o en un tiempo determinado. El pronóstico se realizará por unidad de negocio o por marca en cada país destino.

Para estimar el posicionamiento de la marca o producto se requiere evaluar en los siguientes aspectos:

·         Con base en los atributos del producto.

·         Con base a los beneficios.

·         Ocasiones de uso.

·         Número de consumidores.

·         En relación a la competencia.

·         Estrategia de reposicionamiento.

Rentabilidad

Función vital en la participación de las empresas en los mercados internacionales es el medir la rentabilidad de los productos que exportaron, territorios, grupos de clientes, proveedores, intermediarios, tamaño de pedidos, entre otros.

En los mercados internacionales se debe buscar la conveniencia de manejar una unidad de negocio estándar, esto se dará de acuerdo al grado de aceptación de los consumidores potenciales o usuarios del mercado meta, dadas las características del producto, las necesidades que se deberán cubrir, de los deseos y usos.

Para la determinación de la rentabilidad del proyecto estratégico de exportación es necesario partir de información del valor actual neto, la tasa interna de rentabilidad y el periodo de recuperación.

Una vez que se cuenta con la información se realizarán los cálculos económicos financieros para conocer la rentabilidad del proyecto.

Dentro de la rentabilidad se debe considerar:

Existen 9 factores primordiales que influyen en la rentabilidad:

Intensidad de la inversión.

·         Productividad.

·         Participación de mercado.

·         Tasa de crecimiento del mercado.

·         Calidad de producto/servicio.

·         Desarrollo de nuevos productos o diferenciación de los competidores.

·         Integración vertical.

·         Costos operativos.

·         Esfuerzo sobre dichos factores.

Las empresas suelen realizar un análisis de costos y rentabilidad por segmentos de mercado importantes y unidades organizacionales, y a partir de esto, dirigir los esfuerzos y recursos a las áreas que generen un mayor retorno.

Posicionamiento del mercado.

Se expresa en unidades o porcentajes de un servicio o producto que esté colocado en el mercado y el grado de demanda que se tenga de él.

Los mercadólogos tienen a su alcance diferentes estrategias para alcanzar o reforzar el posicionamiento deseado para el producto y para la empresa, para ello se deben centrar sus esfuerzos en lo siguiente:

Un recurso que puede ayudar a identificar el posicionamiento es el mapa de posicionamiento o mapa perceptual, que será la representación gráfica de las imágenes, percepciones y asociaciones que tiene el consumidor en su mente con respecto a los productos, marcas y empresas, dentro de una categoría.

Una vez que cuentes con el mapa de posicionamiento de la unidad de negocio, es necesario que consideres los siguientes indicadores:

·         Identificar ventajas competitivas o atributos determinantes para la decisión de compra del consumidor.

·         Identificar el posicionamiento de las principales marcas nacionales e internacionales competidoras del mercado.

·         Analizar la intensidad de posicionamiento de las marcas en el mercado.

·         Analizar la posición de las marcas en el mapa perceptual.

·         Determinar la posición del producto ideal.

·         Seleccionar una ventaja competitiva disponible.

·         Evaluar su posible posicionamiento.

·         Evaluar alternativas de reposicionamiento.

·         Desarrollar una mezcla de mercadotecnia congruente con el posicionamiento.

·         Comunicar el posicionamiento.

Si logras atender por lo menos el 70% de los indicadores podrás asegurar que el ciclo de vida de producto puede ser más duradero y con ello contribuir al posicionamiento en los mercados internacionales, tanto de la unidad de negocio como de la empresa.

Elabora un cuadro comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar cada uno de los conceptos.

METODOS PARA PRONOSTICAR
Pronóstico para ventas	Datos históricos consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%. Tendencias del mercado consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas. Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc. Ventas potenciales del sector o mercado consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas. Ventas de la competencia  consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras. Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc. Encuestas consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio. Pruebas de mercado consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas. Juicios personales consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio. Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.
Participación en el mercado	Participación de mercado se puede dar de dos formas las cuales son: ·         Participación de mercado en unidades (%) ·         Participación de mercado en Ventas (%).
Rentabilidad	Valor Actual Neto (VAN): Consiste en actualizar los flujos de caja futuros que va a generar el proyecto, actualizados a un cierto tipo de interés (coste del capital), y compararlos con el importe inicial de la inversión. La tasa que se utiliza normalmente es el coste medio ponderado del capital de la empresa que hace la inversión. Este criterio mide la repercusión económica del proyecto a través de la variación de riqueza de la empresa que va a producir el nuevo proyecto. VAN > 0: El proyecto es rentable, es decir el valor actualizado de los flujos es superior a la inversión realizada. Si VAN < 0: El proyecto no es rentable al no ser superior a la inversión la actualización de los flujos de caja. Tasa interna de rentabilidad (TIR): Es la tasa o tipo de interés que hace que el VAN sea 0. Es decir el interés mínimo a partir del cual la inversión es rentable. Es el punto de intersección de la función VAN con el eje de coordenadas. Este proyecto mide la repercusión económica del proyecto a través de la rentabilidad. Si la TIR > tasa de actualización, el proyecto es aceptable. Es decir está obteniendo una rentabilidad anual superior a lo que le cuesta cada euro que invierte. Si la TIR < tasa de actualización, el proyecto no es aceptable al no obtener la rentabilidad mínima para cubrir el coste de la inversión. Índice de rentabilidad (IR): Se define como el cociente entre el valor actual de los flujos que genera el proyecto y el desembolso inicial. Es una medida relativa que informa sobre lo que el proyecto genera por unidad invertida. Este proyecto mide la repercusión económica del proyecto a través de la rentabilidad. Costo Anual: Trata de convertir las entradas y salidas en dos flujos uniformes. Permite ajustes mensuales. Se le suele aplicar a los equipos e inversiones similares. Pueden hacerse ajustes cuando hay que reinvertir o remodelar. Periodo de Recuperación: Este periodo de recuperación se puede dar de dos formas y son: “Solo la inversión” y “La inversión más la amortización del costo capital”. Rentabilidad inmediata: Es la razón entre el flujo neto del año considerado sobre la inversión capitalizada al momento cero. Es obvio que el proyecto total debe ser rentable. Fundamentalmente, en proyectos complejos, para decidir la forma de hacer las inversiones. Mejoramientos, ampliaciones, etc.
Posicionamiento del mercado	Segmentación de mercado, mapa perceptual y programa de monitoreo.

Justifica en una cuartilla cuáles serían los métodos de pronósticos viables a utilizar para el producto que has venido trabajando desde la unidad 1.

Los Portales de Córdoba pretenden introducirse al mercado estadounidense (Indiana), ofreciendo un excelente aroma, único sabor, accesible precio y presentación innovadora, lo cual le permitirá utilizar métodos de pronósticos viables los cuales son:

·         Pronósticos de ventas (encuestas consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio)

·         Participación de mercado participación de mercado en Ventas (%).

·         Posicionamiento del mercado (segmentación y mapa perceptual).

Las empresas que están relacionadas con los planes estratégicos deben llevar a cabo una evaluación con regularidad de las estrategias y tácticas implementadas, sí están alcanzando los objetivos planteados, entre los que se destacan el desempeño del producto, la generación de las utilidades, la rentabilidad o simplemente el posicionamiento del producto.

FUENTES CONSULTADAS:

DOCUMENTO RECUPERADO EL 6/NOVIEMBRE/2018 PRONOSTICO DE VENTAS http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

DOCUMENTO RECUPERADO EL 6/NOVIEMBRE/2018 RENTABILIDAD http://www.eumed.net/libros-gratis/2008c/423/Metodos%20utilizados%20para%20analizar%20la%20rentabilidad%20de%20un%20proyecto.htm

DOCUMENTO RECUPERADO EL 6/NOVIEMBRE/2018 LOS PORTALES DE MEXICO www.portalesdemexico.com/